潤滑油天津分公司是長城潤滑脂的主要經(jīng)營單位之一，2013年，在全球經(jīng)濟弱勢復(fù)蘇，國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩的形勢下，他們憑借發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，在大客戶、經(jīng)銷渠道兩個市場不斷擴展空間，實現(xiàn)了“東方”“西方”一起亮的良好局面；經(jīng)過努力，潤滑脂產(chǎn)銷量始終保持增長勢頭，經(jīng)濟效益同比大幅提升。

　　年初，圍繞打造世界一流，潤滑油天津分公司確立了“繼續(xù)發(fā)展市場規(guī)模第一、技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)品盈利的三個‘特色’，同時，抓好市場擴量、技術(shù)創(chuàng)新、管理增效的三個‘主導(dǎo)’”的工作思路。層層簽訂責任狀，堅定“迅速上規(guī)模，持續(xù)調(diào)結(jié)構(gòu)”經(jīng)營策略，堅持“服務(wù)創(chuàng)新，危中求機”營銷，針對一些前項產(chǎn)業(yè)需求不旺的“危機”，抓住“優(yōu)化管理”的“內(nèi)在需求”，逐戶確定市場項目和措施，以項目化管理推進工作，開展商務(wù)、技術(shù)攻關(guān)與服務(wù)。

　　分層面、分行業(yè)推進直供市場重點工作，在冶金、汽車等行業(yè)推進油脂歸并與國產(chǎn)化替代工作。一是加強高層走訪。公司領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員走訪重點大客戶，拜訪客戶主管領(lǐng)導(dǎo)、采購及設(shè)備主管溝通合作事宜，相繼或多次走訪首鋼、京唐鋼、邯鋼等冶金行業(yè)重點大客戶和一汽、重汽、三一重工等汽車、鐵路、煤炭等行業(yè)客戶。通過深入交流，增進共識，就國產(chǎn)化替代、降本增效一步步敲定具體合作細節(jié)。二是技術(shù)開發(fā)與市場開發(fā)同步發(fā)展，滿足顧客的個性化需求。市場業(yè)務(wù)人員深入客戶生產(chǎn)現(xiàn)場，悉心為用戶做好服務(wù)的同時努力尋找產(chǎn)品替代目標，形成更多的市場項目。技術(shù)人員與業(yè)務(wù)人員共同努力，“寶鋼開發(fā)模式”先后在濟鋼、鞍鋼、首鋼等得以推廣，通過實施油脂歸并、技術(shù)降本、國產(chǎn)化替代等措施，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，深化戰(zhàn)略合作。如長城潤滑脂進入天津鋼鐵公司后，已先后替代多個國外品牌，市場占有率達85%以上，且主要占領(lǐng)高端潤滑脂市場。其它行業(yè)市場以冶金行業(yè)市場開發(fā)為典范，也取得諸多成效：如11月底已啟動國內(nèi)最大軸承企業(yè)人本軸承的油品國產(chǎn)化工作；等等。潤滑油天津分公司由此不僅提升了產(chǎn)品銷量，改善了品種結(jié)構(gòu)，也鞏固了行業(yè)領(lǐng)先地位，還幫助客戶提升了運營效率。

　　加強經(jīng)銷商管理，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定經(jīng)銷市場銷量。嚴格執(zhí)行經(jīng)銷商管理制度，分區(qū)域、差異化建設(shè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，梳理市場秩序，激發(fā)經(jīng)銷商積極性。山東、河北等地終端商對長城品牌的滿意度得到提高。充分利用營銷政策支持，為一級經(jīng)銷商和部分二級商制作門頭，提升各級經(jīng)銷商的忠誠度。加強重點經(jīng)銷商走訪，與經(jīng)銷商共同拜訪終端客戶，進行技術(shù)交流、售后服務(wù)，提升長城品牌在終端領(lǐng)域的信任度。抓住春季、秋季兩次產(chǎn)品推廣活動的時機，促進銷量提升，還主動開展了7月份終端推廣活動等。此外，根據(jù)區(qū)域市場發(fā)展的需求，潤滑油天津分公司策劃實施了工程機械專用脂和通用機械脂的推廣活動，開展為期四個月的精細潤滑脂促銷活動，搶占華東地區(qū)市場份額。在此基礎(chǔ)上，大力召開潤滑脂產(chǎn)品推介交流會，組織華北、華東地區(qū)經(jīng)銷商潤滑脂知識培訓(xùn)3批次，共計117人次；各區(qū)域經(jīng)理與技術(shù)人員利用走訪客戶機會進行經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)工作。多措并舉，使經(jīng)銷市場穩(wěn)中有升，市場聲譽持續(xù)攀高。

作者：佚名　來源：中國石油網(wǎng)