“馮站長，麻煩給送條玉溪煙過來。”放下電話后，山東煙臺石油第五加油站站長馮路第一時間安排加油站員工給位于該附近的飯店把煙送了過去。“客戶雖然有時候要的貨并不多，但我們都堅持做到送貨上門。時間一長，他們就成為了我們的固定老客戶了。”馮站長表示。2013年，煙臺石油非油品工作按照“逐步形成自己的經營特點和內在優(yōu)勢”的要求，立足實際，通過科學考核、特色營銷、開展新業(yè)務、豐富自采品種、加強專業(yè)培訓等措施，非油品工作交上了一份優(yōu)異的答卷。在山東石油“比學趕幫超”非油品線條活動中取得了四面月度先進紅旗，一面季度先進紅旗，并獲得了年度先進紅旗。2013年煙臺石油非油品計劃完成率排名全省第一。

　　科學制定考核辦法，激發(fā)員工銷售積極性

　　在煙臺石油第五加油站每天的晨會上，馮站長都會通報和點評每名員工的非油品銷售情況。“實行日通報、日督導這一形式，可以起到表揚先進、鞭策落后的作用，并能及時幫助落后的員工分析原因，查找應對的措施。有的員工抱怨燃油寶不好賣，我就親自站島示范，教給他如何地推銷。通過當場兌現燃油寶銷售獎勵，在全站形成了你追我趕的銷售熱潮。”馮站長表示。

　　2013年，煙臺石油重新修訂了非油品考核辦法，以保證考核更加地合理化、科學化。在以店內銷售為主的基礎上，增加開發(fā)客戶的提成，以鼓勵員工走出去開發(fā)客戶，提高銷量。下放考核權力，市公司僅考核縣公司，加油站則由縣公司直接考核，一方面避免了一種辦法考核所有加油站的局面，也更能使縣公司做好一店一策做好經營；另一方面，縣公司還可根據銷售情況及時調整考核重點，使商品結構更切合市場需求。作為重點商品的燃油寶，該公司以備用金形式提前將銷售獎勵下發(fā)到加油站，員工每銷售一瓶，當場兌現獎勵。

　　精心策劃特色營銷，力求方式多樣化

　　“老板，我們公司正在搞青島啤酒促銷活動。我們的青島啤酒是青島一廠產的，在咱們當地很多地方是買不到的。啤酒的口感很好，而且現在搞促銷，價格也很合適。來幾箱吧？”在該公司舉辦的青島啤酒促銷活動中，煙臺石油第五加油站馮站長到加油站周邊的飯店進行推銷。“因為我們上門推銷的青島啤酒口感好，受到了周圍不少飯店的好評，他們經常打電話讓我們送貨上門。”馮站長表示。

　　煙臺石油制定了一系列特色營銷活動，通過細化活動方案、做好宣傳發(fā)動、落實考核激勵、實施開口營銷等措施，來提高促銷活動中非油品的銷售。

　　開展季節(jié)性專題營銷，如青島啤酒促銷活動。開展節(jié)日大型營銷，中秋節(jié)開展易捷名品暨中秋商品推廣展銷會，春節(jié)開展茅臺系列酒暨春節(jié)商品推廣展銷會，都實現了不錯的銷售業(yè)績。開展特色營銷，如組織汽車輪胎訂貨會等。開展重點商品營銷。先后開展了燃油寶系列促銷活動和“啟勁”飲料新品營銷工作。開展油非互促活動，實現油品零售和非油品銷售額雙贏。

　　發(fā)展異業(yè)聯(lián)盟，尋找新的增長點

　　在煙臺棲霞，蘋果作為當地農村的主要收入來源，種糧的很少，棲霞公司根據當地的這一實際情況，選擇了幾個代表性的農村加油站開展面粉銷售活動。加油站員工八仙過海各顯其能，爭先銷售面粉，取得了不錯的銷售業(yè)績。棲霞第二十三站站長馬慶華通過積極向顧客推銷，購進的100袋面粉在很短的時間內就銷售一空了。

　　煙臺石油在非油品業(yè)務上力爭擺脫對煙草銷售的過度依賴，拓寬思路，尋找新的增長點。煙臺公司從年初開始與品牌、商品、信譽好且能夠提供相應支持的廠商實施異業(yè)聯(lián)盟，實現優(yōu)勢互補。

　　簽訂了輪胎商品采購合同，主要代理的普利司通、浪馬、風馳通三個品牌的輪胎。通過一系列培訓，輪胎的銷售已經在煙臺石油開展起來。發(fā)展代理業(yè)務，與中國移動煙臺分公司簽訂了移動充值卡商品采購合同，實現了充值卡的銷售。與煙臺糧油配送中心開展了煙臺放心系列糧油產品的合作試點，實現了糧油的銷售。

　　嚴把供應商準入關，豐富自采商品品種

　　“春節(jié)前夕，我們片區(qū)增加了各種節(jié)日禮盒的要貨，加油站里擺滿琳瑯滿目的漂亮商品禮盒堆頭，有助于增加顧客的購買欲。這不，要了1000多個喜旺禮盒，在過節(jié)前夕幾乎都銷售一空了。”煙臺石油市內片區(qū)張中波經理表示。

　　煙臺公司在自采商品采購管理上，加強供應商引入過程管理，嚴把現場考察、采購小組評審、合同審批三關。完善供應商檔案資料管理，杜絕假冒偽劣和“三無”商品進店。加強巡店，嚴禁私自進貨、銷售過期商品。

　　通過對供應商定期評估制度，按季度對供應商商品價格、送貨情況、退換貨情況等指標進行評估，對服務不到位、質量差、價格高、供貨不及時、銷售額低的供應商予以淘汰，把有限的經營空間讓給暢銷品。

　　通過對庫存商品的監(jiān)控分析、滯銷商品的分析，及時將不動銷商品做促銷申請、積極主動聯(lián)系供應商爭取促銷政策實行買贈活動或降價銷售。

　　2013年，煙臺石油通過不斷的新增優(yōu)質供應商，豐富了自采商品品種。

作者：佚名　來源：中國石化新聞網