4月1日，石油機械公司生產(chǎn)的1款24英寸大尺寸鋼體金剛石鉆頭順利生產(chǎn)下線。這兩只鉆頭即將發(fā)運至中東某國市場，滿足客戶軟到中硬地層快速鉆進的需要。

　　石油機械公司注重針對不同地區(qū)、不同地層的鉆井條件，捕捉差異化需求，開發(fā)適應(yīng)性產(chǎn)品，提供最優(yōu)化服務(wù)，滿足不同鉆井工況、不同地質(zhì)條件下的鉆頭需要。

　　捕捉差異化需求

　　石油鉆頭對不同復(fù)雜地層的適應(yīng)能力有限，而世界各地不同的市場環(huán)境必然地存在著千差萬別的地質(zhì)條件差異，相應(yīng)地就會給鉆頭帶來多樣化的適應(yīng)性需求。

　　在國內(nèi)市場上，石油機械公司針對石油鉆頭的銷售，設(shè)立了6個分公司21個服務(wù)站，遍及華中、華北、陜北、西北、川渝和東北地區(qū)，覆蓋全國各產(chǎn)油區(qū)。在國外市場上，設(shè)立了北美、南美、中東、亞歐等大片區(qū)，采取代理銷售和直銷等方式將產(chǎn)品銷往國外近40個國家。廣泛的營銷服務(wù)渠道為企業(yè)及時捕捉市場差異化需求帶來了堅實基礎(chǔ)條件。

　　在地處極地、廣漠的西伯利亞地區(qū)，該公司遵循國際慣例，不惜投入，讓營銷服務(wù)人員“走出去”，面對面地與鉆井施工人員進行溝通。為了摸清市場需求，該公司營服人員適時駐井，幾十天、數(shù)個月下來，與井隊人員一起工作在惡劣的生存條件下，同吃同住，從情感上融入客戶。外方客戶也樂于和他們交朋友，主動介紹相關(guān)地質(zhì)狀況和如何根據(jù)隨鉆測井曲線判斷鉆頭的使用情況，以及井下動力鉆具的工作參數(shù)等等。在此過程中，營服人員們不僅了解到鉆頭在使用中遇到的新情況，而且學習到鉆井、測井等方面的知識，便于日后更加有效分析改進工作和解決各種問題。

　　在國內(nèi)川渝、西北等其他重要區(qū)塊、重點探井，也是這樣。駐點人員長期遠離家人，每周甚至每個工作日都要奔波于各個鉆井隊之間，重點了解石油鉆頭的使用情況，對于一些異常情況及時進行問題分析，掌握現(xiàn)場第一手資料，為鉆頭的針對性改進和正確使用提供依據(jù)。

　　開發(fā)適應(yīng)性產(chǎn)品

　　地層結(jié)構(gòu)和井深結(jié)構(gòu)的不同對鉆頭壽命和功能發(fā)揮都會產(chǎn)生不同程度的影響。特別是非常規(guī)資源開發(fā)和海洋油氣資源開發(fā)，給石油鉆頭帶來更多新的需求。面對復(fù)雜多變的鉆井條件，鉆頭的適應(yīng)性開發(fā)顯得尤為重要。

　　針對重點區(qū)塊涪陵頁巖氣開發(fā)市場，石油機械公司專門成立了由產(chǎn)、研、銷三方面人員組成的項目組。在焦石壩鉆井現(xiàn)場，該項目組充分與鉆井客戶進行技術(shù)交流，針對地層巖性和各開次鉆井工藝特點細化解決方案，并采取重點井一天一次、一般井兩天一次的上井頻率，緊盯市場，確保鉆頭開發(fā)和使用的成功率。該公司研制的26英寸導(dǎo)眼鋼齒鉆頭、17 1/2英寸鋼體金剛石鉆頭和12 1/2英寸定向牙輪鉆頭等多款鉆頭均取得了提速提效的良好效果，受到鉆井客戶的青睞。同時，為推廣應(yīng)用優(yōu)勢產(chǎn)品，該項目組還積極向客戶提供單井或者是某些井段的鉆頭產(chǎn)品和服務(wù)一攬子解決方案，擴大適應(yīng)性開發(fā)的成果。

　　在日常產(chǎn)品開發(fā)上，該公司注重對鉆頭使用情況進行總結(jié)分析，將實際的鉆井時間、進尺、機械鉆速、水力參數(shù)、鉆井成本和其他影響鉆井效益的因素與設(shè)計估值相比較，并對鈍鉆頭磨損情況進行評估分級，不斷完善鉆頭設(shè)計和選型。開發(fā)適應(yīng)性產(chǎn)品在面向市場中日益形成常態(tài)。

　　2013年，石油機械公司共生產(chǎn)910個品種2906個批次牙輪鉆頭和176個品種66個批次695只金剛石鉆頭，開發(fā)適應(yīng)性鉆頭成為引領(lǐng)市場的重要手段。該公司鉆頭市場進一步鞏固，牙輪鉆頭國內(nèi)、國外市場占有率分別保持在80%和20%以上，金剛石鉆頭銷售收入實現(xiàn)穩(wěn)中有升。

　　提供最優(yōu)化服務(wù)

　　鉆頭質(zhì)量的好壞取決于實際應(yīng)用，并不僅僅限于鉆頭本身，選型不對路子或者使用不當都會使得鉆頭質(zhì)量打折扣。

　　石油機械公司致力于為鉆井客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。注重科學有效的鉆頭選型，通過地層巖屑測試儀的應(yīng)用，實時測試所鉆地層巖石在常壓和圍壓下的力學性能參數(shù)，為優(yōu)化鉆頭選型提供可靠地層巖石特性數(shù)據(jù)；通過基于測井數(shù)據(jù)分析的鉆頭選型軟件和不斷完善的鉆頭使用數(shù)據(jù)庫，著力為鉆井客戶提供最佳鉆頭選型。同時，積極開展鉆頭新技術(shù)講座，與鉆井客戶進行多種形式的技術(shù)交流；對鉆頭磨損及失效成因開展研究，尋求鉆頭性能改善與研發(fā)的方向；針對井下復(fù)雜情況的7種常見地面表現(xiàn)，全面總結(jié)分析可能的原因，歸納出多項處理措施，并在實際工作中不斷豐富完善，制作成營銷案例，培養(yǎng)提升營服人員解決問題的能力，幫助客戶有針對性地選擇鉆頭與合理使用鉆頭。該公司還每兩年召開一次鉆頭新技術(shù)研討會，與來自全國各地的鉆井客戶一道，共同研究鉆頭新技術(shù)的應(yīng)用和鉆井效益的提升。

　　方便了客戶、創(chuàng)造了效益，石油機械公司才能真正贏得鉆頭市場。隨著國內(nèi)外定向井、水平井、氣體鉆井等工藝的廣泛應(yīng)用，該公司注重根據(jù)使用不同鉆井工藝開發(fā)相應(yīng)功能化鉆頭產(chǎn)品，并以此來命名，極大方便了鉆井客戶的鉆頭選用。分別推出高速馬達鉆頭、小井眼鉆頭、超高速馬達鉆頭、硬地層鉆頭、高效鋼齒鉆頭和氣體鉆頭6個具有選型服務(wù)導(dǎo)向、傾向解決針對問題的功能化產(chǎn)品系列，紛紛受到鉆井客戶的廣泛歡迎，在實際應(yīng)用中取得顯著成效，它們已經(jīng)成為該公司開拓市場、贏得市場的拳頭產(chǎn)品。在金剛石鉆頭開發(fā)上，也是這樣。該公司從市場需求入手，相應(yīng)開發(fā)了全面鉆進胎體PDC鉆頭、全面快速鉆進鋼體PDC鉆頭、適合于定向鉆進的胎體和鋼體PDC鉆頭等5大系列，逐步銷售進入國內(nèi)外中高端市場。該公司結(jié)合川東某區(qū)塊市場地層特點和鉆井工藝，生產(chǎn)的一款高端金剛石鉆頭，使鉆頭累計進尺、純鉆時間、平均機械鉆速的最好指標均高于國外同類產(chǎn)品，創(chuàng)單只鉆頭進尺達6700米的紀錄，鉆頭鉆后新度達90%，可再次使用。在吐哈玉果區(qū)塊2700米以下井段，鉆井客戶使用該鉆頭打定向井，比計劃提前10天完鉆。

作者：佚名　來源：中國潤滑油網(wǎng)